Planificación Psicología Social 1° cuatrimestre 2016 - Prof. Lic. Graciela B. Ragone

CARRERA: Consultor Inmobiliario

ASIGNATURA: Psicología Social

DOCENTE: Lic. Graciela  B. Ragone

OBJETIVOS:

 Cognitivos:              

                   

• Reconocer la influencia que en el hombre tienen sus grupos de pertenencia y referencia en lo social y en lo personal.
• Comprender al ser humano como producto de una cultura.

• Comprender la diversidad de motivaciones y actitudes en el cliente y en el consultor.
• Comprender los vínculos profundos que establece el hombre con su hábitat
• Comprender al otro humano en su diversidad.
• Reflexionar acerca de los alcances y limitaciones del rol de consultor

 Procedimentales:

·    Incorporar los conocimientos de la asignatura para elaborar tácticas y  estrategias que puedan ser aplicarlos en todos los ámbitos de la actividad: selección y manejo del personal, relación con los clientes y con la comunidad.

·    Manejarse fluidamente en el trato con el cliente, pudiendo detectar y corregir fallas en la comunicación que entorpezcan la tarea.

• Evaluar las características socioculturales del cliente para acotar la oferta a sus requerimientos reales.
• Elaborar con su grupo de trabajo tácticas y estrategias que mejoren el servicio que brinda la Empresa
• Esclarecer los elementos que coadyuvan a brindar una imagen adecuada de la Empresa Inmobiliaria
• Saber seleccionar el personal adecuado para el logro de los objetivos

·   Ser un coordinador democrático con el personal y con los clientes

   Actitudinales:

·   Capaz de establecer buenos vínculos con los compañeros de tarea y con los clientes.

·   Hábil para reconocer y manejar el temor al cambio.

·   Continente con el cliente

· Capaz de adaptarse a un mundo que se caracteriza por la vertiginosidad de los cambios, económicos, sociales, políticos, culturales, tecnológicos, laborales, etc.

·   Ser humilde en el acercamiento al otro

·   Poder escuchar sin prejuicios

·   Ponerse en el lugar del otro sin confundirse con él

·   Tratar de ser reflexivo en cada una de las instancias de la actividad

·   Atender a todos los aspectos comunicacionales para dar un buen servicio

CONTENIDOS

UNIDAD I :

Sociología. Conceptos sociológicos básicos: sociedad, cultura, clase social, posición social: cargo y status. La influencia de la cultura en los modos de habitar. La impronta de las culturas minoritarias en la ciudad. Rol, poder, prestigio, estima. Grupos de referencia. Los referentes nacionales plasmados en la urbanización. Grupos de status: su importancia en la actividad inmobiliaria (barrios, barrios cerrados y countries).

UNIDAD II:

Grupos. Distinción entre grupo primario y grupo secundario. Grupo primario: condiciones físicas para su formación. El carácter de las relaciones primarias, la identidad de fines, la relación como fin en sí misma, personal, inclusiva y espontánea. Grupo secundario: características, modalidad de la relación. Las normas en los grupos. Formación de reglas. Grupos mixtos

La Empresa Inmobiliaria como grupo. El consultor como miembro de un grupo de trabajo.

UNIDAD III:

Definición de Psicología. Definición de Psicología Social. Áreas de aplicación. El hombre como ser histórico y social. Diferencia entre hereditario y adquirido. El ser humano se torna humano en el contacto con el otro. Desarrollo psicológico del infante humano. Historia de la Psicología Social. Precursores.

UNIDAD IV:

Motivación. Conflicto. Tipos de conflicto. El conflicto como motor en la base de toda conducta. Tolerar el conflicto propio y en el otro. Frustración. Origen de la frustración. La frustración en el consultor y en el cliente: causas evitables.

UNIDAD V:

Introducción a la teoría Psicoanalítica. Breve historia de su fundador: Sigmund Freud. Aparato psíquico. Primera tópica: Inconciente y proceso primario; Preconciente y Conciente: Proceso Secundario. Segunda tópica: Ello y Principio de Placer; Yo-Principio de Realidad; Superyo: Conciencia Moral e Ideal del Yo.

UNIDAD VI:

Mecanismos de defensa: represión, proyección, introyección, identificación, regresión, desplazamiento, formación reactiva o transformación en lo contrario, racionalización, negación, identificación con el agresor temido, sublimación. Los mecanismos de defensa y su influencia en la auto percepción y en la percepción de la realidad.

UNIDAD VII:

De la casa al hogar. Espacio físico-espacio psíquico. El significado de la vivienda en el ser humano. Breve historia de la vivienda y sus aspectos simbólicos. El hogar como representación de sí mismo. Modos de significación del espacio. Modalidades familiares determinantes de los modos de habitar. Situaciones vitales reflejadas en la vivienda. Duelos normales y patológicos depositados en el espacio. La apropiación del espacio. El respeto por el espacio del otro..

Unidad VIII:

Grupo operativo. Definición. Momentos del acontecer grupal: pre-tarea, tarea y proyecto. Temor al cambio Comunicación. Parámetros para comprender el funcionamiento grupal (vectores del cono invertido): afiliación, pertenencia, pertinencia, comunicación, aprendizaje, telé. La influencia de la resistencia al cambio en la tarea del consultor. Elementos que intervienen en la comunicación. Modos comunicacionales en los grupos. La comunicación y sus efectos en la conducta. Opinión pública. Concepto. Leyes que rigen la O. P.

Unidad IX:

La proyección de aspectos internos en la apropiación del espacio. Mecanismos de defensa en juego en la relación con el cliente. Defensas en el cliente frente a la necesidad de tomar decisiones. Comprensión de las ansiedades que se desencadenan en el cliente a partir de la comprensión del significado del hábitat como proyección de la personalidad y de los vínculos familiares, profesionales o laborales en juego.

Unidad X:

Roles: portavoz, chivo emisario, saboteador. Liderazgo, modos de ejercerlo. Competitividad versus competencia. La imagen de la Empresa Inmobiliaria. Qué y cómo se comunica. Pautas a tomar en cuenta en el trato con el cliente. El rol del Consultor en el vínculo con el cliente.

Unidad XI:

Recepción del cliente. Ansiedades en juego en ambos términos del encuentro. Primer contacto, cómo manejarlo, cómo realizar una lectura de ese primer acercamiento. Entrevista. Tipos de entrevista: abierta, cerrada, mixta. Encuadre: tiempo, lugar, duración, objetivos. Observar, escuchar y contener, como vías de captación de clientes.

Unidad XII:

Evaluación de casos, lectura de datos relevantes de la entrevista: las verdaderas razones de la compra o de la venta. Aspectos profundos que movilizan los cambios. Explicitaciones que favorecen la tarea. Aspectos manifiestos y latentes que motivan al cliente. Temores, fantasías y proyectos del cliente, cómo detectarlos e integrarlos.

ACLARACIÓN: el orden del programa podrá ser modificado en función de los intereses de cada grupo, pero no el contenido temático.

BIBLIOGRAFIA

Obligatoria:

Lic. Ragone, Graciela. Psicología Social. Texto de cátedra.

Lic. Ragone, Graciela; Lic. Grubisicich, Griselda.  De la casa al hogar.

Piñeiro, Claudia. Las viudas de los jueves. Editorial Alfaguara.

Lic. Ragone, Graciela; Lic. Grubisich, Griselda. Acerca del quehacer inmobiliario. Texto de Cátedra.

Lic. Ragone, Graciela. La casa se adquiere el hogar se construye. Diario La Nación

Lic. Ragone, Graciela. La casa no es solo cuatro paredes. Diario La Prensa.

Artículos periodísticos del año en curso seleccionados por la docente.

Flem, Lydia .Vaciando la casa de mis padres. Nueva visión.

Bleichmar, Silvia. La subjetividad en riesgo. Editorial Topía

Hornstein, Luis. Autoestima e identidad. Fondo de Cultura Económica.

Freud, Anna. El yo y los mecanismos de defensa. Ed. Paidós

Bibliografía Optativa:

Arq. Livingston Rodolfo  Cirugía de casas. CP67.

Arq. Livingston, Rodolfo .Arquitectura y autoritarismo. CP67

Dr. Pichon Rivière, Enrique. Del Psicoanálisis a la Psicología Social.

Metodología a desarrollar en clase

• Exposición dialogada a cargo de la docente.
• Trabajos en pequeños grupos con material bibliográfico.
• Proyección de películas para su debate.
• Proyección multimedia.
• Utilización de tiras cómicas para su análisis.
• Grupo de reflexión.
• Debate en base a lecturas previas.
• Dibujo como disparador.

Metodología de evaluación

Parciales:

Serán individuales y consistirán en cuestionarios escritos en los que se requerirá el análisis teórico de artículos periodísticos de actualidad y/o temas a desarrollar

Trabajos prácticos:

Serán grupales y consistirán en el desarrollo, ejemplificación y profundización de algún tema desarrollado en clase.

Evaluación final:

• Escrita

CRONOGRAMA 2016

Día 21/3 

Presentación grupal, de la docente y de la materia.

Definición de Psicología. La Psicología como Ciencia. Psicología y su objeto de estudio.

Día 28/3 

Conducta. Definición. Sociología conceptos básicos que aporta a la Psicología Social.

Sociedad, cultura clase social, posición social, rol, poder, prestigio, estima.

Día 4/4 

Grupos de referencia y de status. Culturas minoritarias. Su impronta en la fisonomía de la ciudad.

Día 11/4

Grupo primario y grupo secundario. Características. Aplicación práctica Psicología Social: historia. Definiciones.

Día 18/4 

Fundamentos de la Psicología Social: el hombre como ser histórico y social. Características esenciales del ser humano. El hombre creador de realidades nuevas

Día 25/4 

Motivación. Conflicto. Frustración, causas y efectos en el consultor y el cliente.

Día 2/5 

Introducción al Psicoanálisis. Aparato Psíquico.

Día 9/5 

Mecanismos de defensa: desarrollo y ejemplificación

Día 16/5

Parcial teórico integrador

Día 23/5 

Sublimación. De la casa al hogar. Actitudes hacia la vivienda.

Día 30/5 

Grupo Operativo. La inmobiliaria como grupo Momentos del acontecer grupal. Ansiedades

Día 6/6 

Vectores del cono invertido. Comunicación Roles

Día 13/6 

Acerca del quehacer inmobiliario. La relación con el cliente. Entrega de  T.P.

Día 27/6 

Entrevista Estilos de personalidad que se despliegan en la entrevista.