Planificación Psicología Social - Docente Lic. Natalia Vanina Patiño

CARRERA: Técnico Superior en Corredor Inmobiliario

ASIGNATURA: Psicología Social

DOCENTE: Lic. Natalia Vanina Patiño

La materia presupone alcanzar por parte del alumno conceptos fundamentales de las teorías

Psicológicas  necesarias para ser aplicadas en el ejercicio de la profesión de corredor inmobiliario.

El dictado de la materia se realizará mediante 2 (dos)  instancias  evaluatorias obligatorias que comprenden los temas trabajados en las clases semanales que incluyen parte teórica y práctica, tomando lo que haya sido dado hasta una semana antes de la fecha de evaluación.

Los alumnos deberán cumplir con el porcentaje de asistencia obligatoria a la cursada.

                                                          

                                                        OBJETIVOS:

Cognitivos:

-Comprender básicamente aspectos psicológicos del hombre en general.

-Entender los vínculos que genera con su ser social y con el medio en el que vive.

-Arribar al ser social como creador de cultura e integrante de un grupo social que da  marco de pertenencia y referencia según categorías.

-Diferenciar al ¨otro¨  como generador de sus deseos propios.

-Pensar el rol del corredor inmobiliario, evaluar estrategias y límites.

Procedimentales:

-Poder adquirir los conocimientos que brinda la materia para aplicarlos en forma práctica en los ámbitos tanto personales como del ejercicio de la profesión (relación con los clientes, estrategias de venta, tolerancia a lo diferente, vínculo con los compañeros o manejo de personal a cargo, etc).

-Adquirir herramientas para considerar  las características sociales y culturales del cliente.

-Flexibilizar el vínculo negociador manejando la comunicación de manera fluída y acorde.

-Crear estrategias motivacionales en grupos laborales para obtener éxito en los emprendimientos.

-Lograr coordinar proyectos desde la socialización y el respeto para con el cliente y el personal.

-Aprender a seleccionar pares de trabajo o manejarse entre dos posiciones (comprador –vendedor) de forma acorde al  logro de objetivos.

-Reflexionar sobre cada etapa en un proceso de trabajo particular, escuchando y replanteando acorde a otros distintos al sí mismo.

-Tener buenas estrategias de comunicación y acercamiento a diversas culturas y necesidades.

-Acceder a aspectos que posibiliten una mejor calidad de servicio.

Actitudinales:

-Mostrar vínculos cordiales de trabajo con los compañeros y generar expectativas con los clientes.

-Manejo de ansiedades, frustraciones y temores ante lo nuevo.

-Posibilidad de flexibilizarse ante los cambios continuos que sufren los sistemas institucionales y la sociedad para lograr mejores condiciones de adaptabilidad.

-Adquirir capacidad de contener demandas de clientes.

-Que a partir del análisis genealógico, los alumnos dispongan de determinadas herramientas teóricas para analizar diferentes formaciones discursivas y que puedan interpretarlas desde otras no discursivas.

                                                                CONTENIDOS:

Unidad I:

Conceptualización del hombre desde todas sus vertientes. Psicología. Sociología. Psicología Social. Objeto de estudio, definición y comprensión del modo de abordaje del sujeto desde estas disciplinas.

Unidad II:

Sociología. Abordaje del  concepto: Sociedad, cultura, vínculos sociales.  Grupos de pertenencia y diferenciación ante la diversidad para entender valores y estereotipos creados por los grupos. Concepto de clase social. Grupos de status y cargos para utilizarlos en la actividad inmobiliaria.

Unidad III:

Construcción de la personalidad. Diferencia entre adquirido y hereditario.  Comprensión de la conducta en relación al medio. Definición de conducta. Adquisición de temperamento-carácter-personalidad.

Unidad IV:

Pensando al hombre en situación y en contacto permanente con otros. Vínculo. Primeros vínculos. Vínculo afectivo y social. Los vínculos necesarios para lograr negociaciones exitosas entre el corredor y su cliente.

Unidad V:

Psicoanálisis.  Introducción a la teoría.  Aparato psíquico. Primera tópica (inconsciente-preconsciente-consciente).  Segunda tópica (yo-ello-súper yo).  Mecanismos de defensa. Aproximación a los conceptos psicoanalíticos para facilitar la comprensión de la subjetividad de los clientes.

Unidad VI:

Grupos. Diferenciación entre grupo primario y secundario. Normas y leyes en los grupos. Comunicación entre grupos y modalidades de relación. Incorporación de referencias, status y cohesiones dentro de los mismos.

Unidad VII:

Comunicación corredor-cliente. Ansiedades en el  vínculo entre ambos desde el primer contacto. Entrevista. Tipos de entrevistas. Calidad de atención en conjunción con la imagen de la empresa. Encuadre: objetivos-duración-lugar. Canalizar por la entrevista necesidad y deseo  dentro de la contención y captación de clientes. Frustraciones. Motivaciones. Fantasías para concretar proyectos.

Unidad VIII:

Motivación. Conflicto. Variedad de motivos de conductas que parten de una situación individual y grupal.  Frustración y Conflictos.

Unidad IX

Vínculos  grupales.  Origen de su estudio. Grupo operativo: definición. Momentos del acontecer grupal: pre tarea, tarea y proyecto. Temor al cambio. Parámetros para comprender el funcionamiento grupal (vectores del cono invertido). Formación de grupo operativo desde el trabajo de martillero.

Unidad X

Liderazgo de roles. Tipos de vínculos. Tipos de roles  : portavoz-chivo emisario-líder-saboteador. Formas de ejercer liderazgo. Imagen de la empresa inmobiliaria. Rol del corredor. Tipo de liderazgo necesario con el potencial cliente.

Unidad XI

Comunicación. Efectos en la conducta. Como trabajar con el malentendido. Reglas de dialogo. La entrevista y la comunicación fundamental.

Unidad XII:

De la casa al hogar. Espacio físico y psíquico. Implicancia de la vivienda en el ser humano. Hogar como proyección del sí mismo. Duelos relacionados con la pérdida del espacio. Respeto por los espacios del otro

CRONOGRAMA:

Dia 16/08

Presentación de la docente y el alumnado.

Incorporación a la materia, modalidad de trabajo, pautas y encuadre de las clases. Consignas de la cursada e instancias evaluatorias.

Unidad I :

Introducción  : Psicología-Sociología-Psicología Social. Pensamientos en relación a los orígenes y desarrollo de esta ciencia

Dia 23/08

Trabajo en dos grupos de lectura sobre un recorte periodístico, con debate posterior sobre el actuar de cada una de las disciplinas abordadas en la clase anterior con respecto a la situación encontrada en dicho recorte.

Clase expositiva para fijar estos conceptos e introducir parte de la Unidad II desde la óptica de la cultura y sociología.

Dia 30/08

Análisis del material : “Totém y Tabu” de Sigmund  Freud como disparador del abordaje del concepto de sociedad, cultura y valores. Pertenencia y diferenciación social.

Desarrollo práctico de los conocimientos transmitidos en la primera parte de la clase por intermedio de juego de roles en relación al campo inmobiliario.

Dia 06/09

Clase expositiva sobre personalidad y diferenciación entre adquirido y hereditario.

Conducta y áreas. Trabajo con material de la cátedra.

Dia 13/09

Reflexión sobre tipos de vínculos. Abordaje de vínculos necesarios para lograr éxitos en venta. Clase expositiva y práctica analizando casos de demanda de atención al corredor y como contenerlas.

Dia 20/09

Psicoanalisis. Clase expositiva de introducción a la teoría. Acercamiento a los conceptos de aparato psíquico para comprender la subjetividad del cliente.

Dia 27/09

Exámen. Parcial escrito

Dia 04/10

Devolución de notas. Preguntas y debate sobre la evaluación.

Segunda parte de la clase  : Grupos. Concepto de grupos primarios y secundarios. Opiniones sobre grupos conocidos y de pertenencia para comprender la teoría.

Dia 11/10

Comunicación entre el corredor-cliente. Ansiedades vinculares entre ambos. Entrevista.

Segunda parte de la clase  : Trabajo de roles sobre entrevista.

Dia  18/10

Clase expositiva sobre motivación, conflictos y patrones de conducta. Frustración.

Trabajo sobre temores propios en relación al ejercicio de la profesión y frustraciones temidas.

Círculo de abordaje psicodramático.

Dia  25/10

Tomando un film como disparador grupal, se propone a adquirir los conceptos de líder-chivo emisario-saboteador para trabajar lo indispensable del rol con el cliente.

Dia  01/11

Comunicación y malentendido. Reglas de dialogo. Entrevista y comunicación.

Clase expositiva.

Dia  08/11

Resumen de los temas desarrollados. Recepción de dudas y temas. Entrega del trabajo practico individual a resolver en el hogar con carácter de examen y nota obligatoria.

Dia  15/11

Devolución de notas. Reflexión de la cursada.

BIBLIOGRAFIA:

Obligatoria:

-Collins B.E., Guetzkow H.¨ Psicología Social¨. Editorial El Ateneo.

-Bleger J.  , ¨Psicología de la conducta¨ Editorial Eudeba.

-Freud S.,  ¨Totém y tabú¨. Obras Completas . Editorial Amorrortu.

-Bleichmar  S., ¨Clínica psicoanalítica y Neogénesis¨ Editorial Amorrortu.

-Freud S., ¨Más allá del principio del placer¨. Obras Completas. Editorial Amorrortu.

-Schova J. Verthelyi, R., ¨Psicología general y de la personalidad¨. Editorial Crespillo.

-Laplanche J., ¨La prioridad del otro en el incosciente¨. Editorial Amorrortu.

-Artículos periodísticos del año en curso seleccionados por la docente.

-Roldan Renedo  J.D., ¨Marketing Inmobiliario¨ Editorial Universo.

-Laplanche y Pontalis ¨ Diccionario de Psicoanálisis¨. Editorial Paidós.

-Pichon Riviere, ¨El proceso grupal¨. Editorial Paidós.

- Cuadernillo de la cátedra.

Optativa:

-Peter L. Berger, Luckmann, ¨La construcción Social de la realidad¨. Amorrortu Editores.

-Freud, S., ¨Conferencias de introducción al pasicoanálisis¨. Obras Completas Tomo XVI. Amorrortu Editores.

-Freud, S., ¨El yo y el ello¨. Obras Completas. Tomo XIX. Amorrortu Editores.

-Livingston, Rodolfo. ¨Arquitectura y autoritarismo¨. CP67.