PLANIFICACIÓN PSICOLOGÍA SOCIAL 2 - Prof. Graciela Ragone

OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA

Genéricos:                                    

•  Reconocer y aceptar la diversidad humana
•  Enriquecerse en el intercambio con el otro humano
• Ser creativo y tolerante en la tarea
• Procurar ser competente, en lugar de competitivo.

Específicos:

1) Cognitivos

• Comprender a los clientes, sus diferencias, exigencias, dudas, etc.
• Reflexionar acerca de los alcances y limitaciones del rol de Consultor Inmobiliario
• Diferenciar necesidades de deseos en el cliente y en el profesional 

2)  Procedimentales

• Ser un coordinador democrático en la conducción del personal
• Elaborar con su grupo de trabajo tácticas y estrategias que mejoren el servicio que brinda la Empresa
• Esclarecer los elementos que coadyuvan a brindar una imagen adecuada de la Empresa Inmobiliaria
• Saber seleccionar el personal adecuado para el logro de los objetivos

3) Actitudinales

• Ser humilde en el acercamiento al otro
• Poder escuchar sin prejuicios
• Ponerse en el lugar del otro sin confundirse con él
• Tratar de ser reflexivo en cada una de las instancias de la actividad

CONTENIDOS:

Unidad I:

Revisión de Aparato Psíquico y mecanismos de defensa para comprender la proyección de aspectos internos en la apropiación del espacio. Mecanismos de defensa en juego en la relación con el cliente. Defensas en el cliente frente a la necesidad de tomar decisiones. Comprensión de las ansiedades que se desencadenan en el cliente a partir de la comprensión del significado del hábitat como proyección de la personalidad y de los vínculos familiares, profesionales o laborales en juego.

Unidad II:

De la casa al hogar. Espacio físico-espacio psíquico. El significado de la vivienda en el ser humano. Breve historia de la vivienda y sus aspectos simbólicos. El hogar como representación de sí mismo. Modos de significación del espacio. Modalidades familiares determinantes de los modos de habitar. Situaciones vitales reflejadas en la vivienda. Duelos normales y patológicos depositados en el espacio. La apropiación del espacio. El respeto por el espacio del otro..

Unidad III:

Grupo operativo. Definición. Momentos del acontecer grupal: pre-tarea, tarea y proyecto. Temor al cambio Comunicación. Parámetros para comprender el funcionamiento grupal (vectores del cono invertido): afiliación, pertenencia, pertinencia, comunicación, aprendizaje, telé. La influencia de la resistencia al cambio en la tarea del consultor. Elementos que intervienen en la comunicación. Modos comunicacionales en los grupos. La comunicación y sus efectos en la conducta. Opinión pública. Concepto. Leyes que rigen la O. P.

Unidad IV:

Roles: portavoz, chivo emisario, saboteador. Liderazgo, modos de ejercerlo. Competitividad versus competencia. La imagen de la Empresa Inmobiliaria. Qué y cómo se comunica. Pautas a tomar en cuenta en el trato con el cliente. El rol del Consultor en el vínculo con el cliente.

Unidad V:

Recepción del cliente. Ansiedades en juego en ambos términos del encuentro. Primer contacto, cómo manejarlo, cómo realizar una lectura de ese primer acercamiento. Entrevista. Tipos de entrevista: abierta, cerrada, mixta. Encuadre: tiempo, lugar, duración, objetivos. Observar, escuchar y contener, como vías de captación de clientes.

Unidad VI:

Evaluación de casos, lectura de datos relevantes de la entrevista: las verdaderas razones de la compra o de la venta. Aspectos profundos que movilizan los cambios. Explicitaciones que favorecen la tarea. Aspectos manifiestos y latentes que motivan al cliente. Temores, fantasías y proyectos del cliente, cómo detectarlos e integrarlos.

Unidad VII:

Continuidad en el vínculo. Mensajes, metamensajes. Guardias o visitas. Diferencias ideológicas que implican diferencias conductuales entre ambos conceptos. Cómo conducirse en el acompañamiento y seguimiento del cliente. Otros parámetros a tomar en cuenta en la toma de decisiones. Situaciones conflictivas que pudieran plantearse, cómo resolverlas.

Unidad VIII:

La venta. El cliente que quiere vender, sus resistencias inconcientes. La tasación del cliente y la tasación objetiva: diferencias y distorsiones, cómo manejarlas. Diferencias de tasación con otros colegas, sus causas. Todo cambio implica un duelo. Alquileres: el consultor mediador entre dos clientes.

Unidad IX:

Mediación. El consultor como mediador. Negociación: algunas herramientas básicas para ayudar al acercamiento de las partes. William Ury, sus aportes.

ACLARACIÓN: el orden de las unidades del mismo modo que las evaluaciones parciales podrán ser modificadas en el transcurso del cuatrimestre, de acuerdo a las inquietudes de los alumnos y a la dinámica grupal, no así los contenidos temáticos.

BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA

• Lic. Ragone, Graciela; Lic. Grubisich, Griselda. Acerca del quehacer inmobiliario. Texto de Cátedra.
• Lic. Ragone Graciela. Psicología Social II. Texto de Cátedra.
• Lic. Ragone, Graciela. De la casa al hogar. Artículos periodísticos diarios La Nación y La Prensa.

BIBLIOGRAFÍA OPTATIVA

• Arq. Livingston Rodolfo  Cirugía de casas. CP67.
• Arq. Livingston, Rodolfo .Arquitectura y autoritarismo. CP67
• Dr. Pichon Rivière, Enrique. Del Psicoanálisis a la Psicología Social.
• Flem, Lydia .Vaciando la casa de mis padres. Nueva visión.
• Artículos periodísticos.

METODOLOGÍA A DESARROLLAR EN CLASE

• Exposición dialogada a cargo de la docente.
• Trabajos en pequeños grupos con material bibliográfico.
• Proyección de películas para su debate.
• Proyección multimedia.
• Utilización de tiras cómicas para su análisis.
• Grupo de reflexión.
• Debate en base a lecturas previas.
• Dibujo como disparador.

METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN

Parciales escritos:

• Individuales
• Análisis de notas periodísticas o comics en base a preguntas teóricas
• Unidades I y II

Trabajos prácticos:

• Grupales
• Investigación y desarrollo de los momentos del quehacer inmobiliario
• Unidades V VI VII y VIII

Evaluación final:

• Escrita