CARRERA: Consultor Inmobiliario
ASIGNATURA: Psicología Social II
DOCENTE: Lic. Graciela Ragone
OBJETIVOS
Genéricos:
·
Reconocer y aceptar la diversidad humana
·
Enriquecerse en el intercambio con el otro humano
·
Ser creativo y tolerante en la tarea
·
Procurar ser competente, en lugar de competitivo.
Específicos:
1) Cognitivos
·
Comprender a los clientes, sus diferencias, exigencias, dudas, etc.
·
Reflexionar acerca de los alcances y limitaciones del rol de Consultor
Inmobiliario
·
Diferenciar necesidades de deseos en el cliente y en el profesional
2) Procedimentales
·
Ser un coordinador democrático en la conducción del personal
·
Elaborar con su grupo de trabajo tácticas y estrategias que mejoren el
servicio que brinda la Empresa
·
Esclarecer los elementos que coadyuvan a brindar una imagen adecuada de
la Empresa Inmobiliaria
·
Saber seleccionar el personal adecuado para el logro de los objetivos
3) Actitudinales
·
Ser humilde en el acercamiento al otro
·
Poder escuchar sin prejuicios
·
Ponerse en el lugar del otro sin confundirse con él
·
Tratar de ser reflexivo en cada una de las instancias de la actividad
CONTENIDOS:
Unidad
I:
Revisión
de Aparato Psíquico y mecanismos de defensa para comprender la proyección de
aspectos internos en la apropiación del espacio. Mecanismos de defensa en juego
en la relación con el cliente. Defensas en el cliente frente a la necesidad de
tomar decisiones. Comprensión de las ansiedades que se desencadenan en el
cliente a partir de la comprensión del significado del hábitat como proyección
de la personalidad y de los vínculos familiares, profesionales o laborales en
juego.
Unidad II:
De la casa al hogar. Espacio físico-espacio psíquico. El
significado de la vivienda en el ser humano. Breve historia de la vivienda y
sus aspectos simbólicos. El hogar como representación de sí mismo. Modos de
significación del espacio. Modalidades familiares determinantes de los modos de
habitar. Situaciones vitales reflejadas en la vivienda. Duelos normales y
patológicos depositados en el espacio. La apropiación del espacio. El respeto
por el espacio del otro..
Unidad
III:
Grupo
operativo. Definición. Momentos del acontecer grupal: pre-tarea, tarea y
proyecto. Temor al cambio Comunicación. Parámetros para comprender el
funcionamiento grupal (vectores del cono invertido): afiliación, pertenencia,
pertinencia, comunicación, aprendizaje, telé. La influencia de la resistencia
al cambio en la tarea del consultor. Elementos que intervienen en la
comunicación. Modos comunicacionales en los grupos. La comunicación y sus
efectos en la conducta. Opinión pública. Concepto. Leyes que rigen la O. P.
Unidad
IV:
Roles:
portavoz, chivo emisario, saboteador. Liderazgo, modos de ejercerlo.
Competitividad versus competencia. La imagen de la Empresa Inmobiliaria. Qué y
cómo se comunica. Pautas a tomar en cuenta en el trato con el cliente. El rol
del Consultor en el vínculo con el cliente.
Unidad
V:
Recepción
del cliente. Ansiedades en juego en ambos términos del encuentro. Primer
contacto, cómo manejarlo, cómo realizar una lectura de ese primer acercamiento.
Entrevista. Tipos de entrevista: abierta, cerrada, mixta. Encuadre: tiempo,
lugar, duración, objetivos. Observar, escuchar y contener, como vías de
captación de clientes.
Unidad
VI:
Evaluación
de casos, lectura de datos relevantes de la entrevista: las verdaderas razones
de la compra o de la venta. Aspectos profundos que movilizan los cambios.
Explicitaciones que favorecen la tarea. Aspectos manifiestos y latentes que
motivan al cliente. Temores, fantasías y proyectos del cliente, cómo
detectarlos e integrarlos.
Unidad
VII:
Continuidad
en el vínculo. Mensajes, metamensajes. Guardias o visitas. Diferencias
ideológicas que implican diferencias conductuales entre ambos conceptos. Cómo
conducirse en el acompañamiento y seguimiento del cliente. Otros parámetros a
tomar en cuenta en la toma de decisiones. Situaciones conflictivas que pudieran
plantearse, cómo resolverlas.
Unidad
VIII:
La
venta. El cliente que quiere vender, sus resistencias inconcientes. La tasación
del cliente y la tasación objetiva: diferencias y distorsiones, cómo
manejarlas. Diferencias de tasación con otros colegas, sus causas. Todo cambio
implica un duelo. Alquileres: el consultor mediador entre dos clientes.
Unidad
IX:
Mediación.
El consultor como mediador. Negociación: algunas herramientas básicas para
ayudar al acercamiento de las partes. William Ury, sus aportes.
ACLARACIÓN:
el orden de las unidades del mismo modo que las evaluaciones parciales podrán
ser modificadas en el transcurso del cuatrimestre, de acuerdo a las inquietudes
de los alumnos y a la dinámica grupal, no así los contenidos temáticos.
Bibliografía Obligatoria:
Lic. Ragone, Graciela; Lic. Grubisich,
Griselda. Acerca del quehacer inmobiliario. Texto de Cátedra.
Lic.
Ragone Graciela. Psicología Social II. Texto de Cátedra.
Lic.
Ragone, Graciela. De la casa al hogar. Artículos periodísticos diarios La
Nación y La Prensa.
Bibliografía Optativa:
Arq.
Livingston Rodolfo Cirugía de casas.
CP67.
Arq.
Livingston, Rodolfo .Arquitectura y autoritarismo. CP67
Dr. Pichon Rivière, Enrique. Del
Psicoanálisis a la Psicología Social.
Flem,
Lydia .Vaciando la casa de mis padres. Nueva visión.
Artículos
periodísticos.
Metodología a desarrollar en clase
- Exposición dialogada a
cargo de la docente.
- Trabajos en pequeños
grupos con material bibliográfico.
- Proyección de películas
para su debate.
- Proyección multimedia.
- Utilización de tiras
cómicas para su análisis.
- Grupo de reflexión.
- Debate en base a
lecturas previas.
- Dibujo como disparador.
Metodología de evaluación
Parciales escritos:
- Individuales
- Análisis de notas
periodísticas o comics en base a preguntas teóricas
- Unidades I y II
Trabajos
prácticos:
·
Grupales
·
Investigación y desarrollo de los momentos del quehacer inmobiliario
·
Unidades V VI VII y VIII
Evaluación
final:
- Escrita
Psicología Social I
Cronograma 2015
Lic. Graciela Ragone
Lic. Graciela Ragone
14/8 Presentación. Definiciones de Psicología, Sociología y
Psicología Social
21/8 Sociedad, Cultura. Clase Social. Prestigio. Estima
28/8 Grupos de Status. Grupos de referencia.
4/9 Lectura de la ciudad a partir de conceptos sociológicos.
11/9 Aplicación de los conceptos sociológicos a la actividad.
18/9 Grupo Primario y Grupo Secundario
28/8 Grupos de Status. Grupos de referencia.
4/9 Lectura de la ciudad a partir de conceptos sociológicos.
11/9 Aplicación de los conceptos sociológicos a la actividad.
18/9 Grupo Primario y Grupo Secundario
25/9 Parcial teórico/práctico
2/10 El hombre como ser histórico
9/10 El hombre como ser social
26/10 Conducta. Motivación. Areas de conducta.
30/10 Conflicto. Frustración
6/10 Aparato psíquico. Mecanismos de defensa
13/10 De la casa al hogar
2/10 El hombre como ser histórico
9/10 El hombre como ser social
26/10 Conducta. Motivación. Areas de conducta.
30/10 Conflicto. Frustración
6/10 Aparato psíquico. Mecanismos de defensa
13/10 De la casa al hogar
Psicología Social II
Cronograma 2015
Lic. Graciela Ragone
14/8 Aparato psíquico. Mecanismos de defensa
21/8 De la casa al hogar
28/8 Espacio físico-espacio psíquico
4/9 Grupo Operativo. Introducción
11/9 Grupo Operativo
18/9 Pre-tarea. Ansiedades
25/9 Vectores del cono invertido
2/10 Parcial teórico/práctico
9/10 Acerca del quehacer inmobiliario
16/10 Consulta: telefónica y personal
23/10 Conflicto. Frustración
30/10 Entrevista, distintos tipos de entrevista. El lenguaje corporal. Estilos de personalidad
6/11 Entrega de TP. Guardias o visitas?
13/11 Toda búsqueda implica un proceso. Tasaciones
Lic. Graciela Ragone
14/8 Aparato psíquico. Mecanismos de defensa
21/8 De la casa al hogar
28/8 Espacio físico-espacio psíquico
4/9 Grupo Operativo. Introducción
11/9 Grupo Operativo
18/9 Pre-tarea. Ansiedades
25/9 Vectores del cono invertido
2/10 Parcial teórico/práctico
9/10 Acerca del quehacer inmobiliario
16/10 Consulta: telefónica y personal
23/10 Conflicto. Frustración
30/10 Entrevista, distintos tipos de entrevista. El lenguaje corporal. Estilos de personalidad
6/11 Entrega de TP. Guardias o visitas?
13/11 Toda búsqueda implica un proceso. Tasaciones
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